車の購入を決める人：誰に話をすればいい？

車の購入を決める人：誰に話をすればいい？

購入を決める人を見つける

車を売る仕事では、誰に売り込むのかを見極めることがとても大切です。お店に足を運んでくれた人が、必ずしも買う人とは限りません。例えば、家族で車を見に来たとしましょう。わくわくしながら車の話をしているのは、お父さんかもしれません。車の性能やデザインについて、熱心に質問をしているかもしれません。しかし、実際に買うかどうかを決めるのは、奥さんということもよくある話です。

高価な買い物である車は、家族みんなで使うものです。だからこそ、家族全員の意見を聞き、みんなが納得する車を選ぶ必要があります。お父さんは、速くてかっこいい車に乗りたいと思っているかもしれません。お母さんは、安全で安心して運転できる車を望んでいるかもしれません。子供たちは、後ろの席が広くて、快適に座れる車を気に入るかもしれません。このように、家族それぞれが異なる希望を持っていることがほとんどです。

このような状況で、営業担当者は誰に一番力を入れて説明するべきでしょうか？それは、買うかどうかを決める力を持っている人、つまり「購買決定権者」です。多くの場合、家計を握っているお母さんが、この決定権を持っていることが多いでしょう。お父さんがどんなに気に入った車でも、お母さんが「だめ」と言えば、その車は買えません。逆に、お父さんがあまり乗り気でない車でも、お母さんが「これがいい」と言えば、その車が選ばれるのです。

ですから、営業担当者は、誰がお金の出し方、つまり決定権を持っているのかを早い段階で見極める必要があります。そして、その人に合わせた説明をし、納得してもらえるように努力することが重要です。時間をかけてお父さんを説得しても、最終的に奥さんが「いいえ」と言えば、これまでの努力は水の泡です。せっかくの商談を成功させるためには、決定権者を正しく見極め、その人に焦点を当てた対応をすることが不可欠です。

家庭での車の購入

家族で車を買うとなると、以前はたいてい夫が決めていたものですが、最近は様子が変わってきています。家計を管理する主婦や、車を使う機会が多い子供の意見が大切にされるようになり、妻や娘が決めることも増えてきました。

そのため、車を売る側は、昔ながらの考えにとらわれず、誰が本当に決める人なのかをよく見極める必要があります。例えば、家族みんなでお店に来たとき、誰が熱心に車の説明を聞いているか、家族は誰の意見を尊重しているかなど、注意深く観察することで、誰が決定権を持っているのかを知る手がかりになります。

会話の内容にも注目してみましょう。車の性能や値段について質問するのは誰か、最後に買うかどうかを決めるのは誰かといった点に注意深く耳を傾けることで、決定権者を見つけやすくなります。例えば、燃費や安全性能について母親が熱心に質問しているのに、営業担当が父親ばかりに説明していると、購入の決め手となる情報を母親に伝え損ねてしまうかもしれません。また、子供が後部座席の広さや乗り心地について意見を述べている場合、子供の満足度も購入の重要な要素となる可能性があります。

このような変化に対応するために、販売員は様々な客層に対する理解を深め、それぞれの要望に合わせた柔軟な対応が求められます。ただ車の性能を説明するだけでなく、家族一人ひとりの希望をよく聞き、皆が納得できる提案をすることが大切です。例えば、父親は運転の楽しさを重視し、母親は安全性能と燃費を重視、子供は後部座席の快適さを重視する場合、それぞれの希望をバランスよく満たす車種を提案し、それぞれのメリットを丁寧に説明する必要があります。このように、家族全員のニーズを理解し、対応することで、成約率を高めることができます。

会社での車の購入

会社で車を買う際には、実際に車を使う人と、買うことを決める人が違う場合がよくあります。そのため、話をうまく進めるには、それぞれの人に合わせた対応が必要です。

まず、実際に車を使う人は、日々の業務で車を使うため、使い勝手や性能について細かい希望を持っています。ですから、車の機能や性能を詳しく説明し、疑問や不安を丁寧に解消することが大切です。例えば、燃費の良さや乗り心地、荷物の積載量など、具体的なメリットを説明することで、納得してもらいやすくなります。また、実際に車に触れてもらう機会を設けることも有効です。試乗を通じて、車の性能を体感してもらうことで、購入への意欲を高めることができます。

次に、買うことを決める人は、会社の予算や方針を考えて最終的な判断をします。そのため、車を買うことで得られる利益や、会社にとってのメリットを説明することが重要です。例えば、燃費の良い車を選べば、燃料費の削減につながります。また、安全性能の高い車を選べば、事故のリスクを減らし、会社の評判を守ることに役立ちます。さらに、営業用の車であれば、会社のイメージアップにもつながることを説明する必要があります。

書類に印鑑を押す人は、総務部長や経理部長、時には社長の場合もあります。それぞれの役割を理解し、適切な情報を伝えることで、契約を成功させる可能性が高まります。例えば、総務部長には、従業員の安全や働きやすさといった点から説明し、経理部長には、費用対効果や節約効果を強調します。

このように、決める人の立場に合わせた説明をすることで、理解と納得を得やすくなり、スムーズな商談につながります。車種を選ぶ際にも、それぞれの部署のニーズに合った車種を提案することで、より効果的な商談を進めることができます。例えば、営業部には見た目も重視した車種、配送部には積載量の多い車種といった具合です。それぞれのニーズを的確に捉え、最適な提案をすることが、会社での車の購入を成功させる鍵となります。

複数の決定権者

会社で車を買うとなると、一人で決めることは少なく、多くの場合、何人もの人が関わってきます。それぞれの立場の人に合わせた説明をすることが、購入へと繋げる鍵となります。

例えば、実際に車を使う現場の担当者は、使いやすさや必要な機能について一番よく分かっています。ですから、車の大きさや乗り心地、荷物の積みやすさ、最新の安全装置といった、日々の業務で役立つ点を詳しく説明する必要があります。カタログを見せるだけでなく、実際に車に触れてもらったり、試乗してもらったりすることで、車の良さを実感してもらうことが大切です。

お金の管理をする経理部にとっては、値段が一番の関心事です。単に安いだけでなく、燃費の良さや修理費用、下取り価格などを含めた長い目で見た費用の面でのメリットを伝えることが重要です。数字を使って、購入後の費用がどれくらい抑えられるのか、具体的に示すことで、納得してもらいやすくなります。

会社のトップである社長は、会社の将来を見据えて判断します。ですから、単なる車の購入ではなく、会社の成長にどう役立つのかを説明する必要があります。例えば、新しい車は営業成績の向上に繋がるのか、会社のイメージアップに貢献するのかといった点を説明することで、社長の関心を引くことができます。会社の全体的な戦略に沿った説明をすることが重要です。

このように、それぞれの立場の人に合わせた説明をすることはもちろんですが、関係者全員で情報を共有することも大切です。誰がどんな意見を持っているのか、購入プロセスはどの段階にあるのかを、全員が把握していれば、スムーズに話が進みます。販売側も積極的に情報を提供し、円滑な意思疎通を促すことで、早期の決定に繋げることができます。

商談を成功させる秘訣

商談をうまくまとめるには、誰が決めるのかを早く見つけ、その人に合わせた作戦を立てることが大切です。その人が何を望み、何を大事に考えているのかを理解し、それに合った提案をすることで、同意を得やすくなり、商談を有利に進めることができます。

例えば、決める人が安全性を重視する人であれば、安全に関係する詳しい説明を行い、周りの環境問題に関心が高い人であれば、環境への負担が少ない点を強く説明するなど、相手の価値観に合わせた説明をすることが重要です。

また、決める人との良い関係を作ることも大切です。信頼関係を築くことで、腹を割って話し合いやすくなり、より深い理解に基づいた提案を行うことができます。普段からこまめに連絡を取り合ったり、相手の趣味や関心事を把握しておいたりするなど、相手との良好な人間関係を築く努力を怠らないようにしましょう。

さらに、決める人の周りの人たちとの関係も大切です。秘書や部下など、決める人に影響力を持つ人たちと良い関係を築くことで、間接的に商談を助けてもらうことができます。例えば、秘書の方に事前に資料を渡しておいたり、部下の方から情報を集めたりすることで、商談をスムーズに進めることができます。

これらの点を踏まえ、細かい作戦を立て、実行することで、商談がうまくいく可能性が高まります。相手をよく理解し、信頼関係を築き、周りの人たちの協力も得ながら、丁寧に商談を進めていきましょう。